Internationale Spectator 5 – 2015 (jrg. 69) – Item 2 van 5

ARTIKEL

Onderhandelen op z’n Grieks

Paul Meerts

"De Grieken zijn niet te vertrouwen, zelfs niet als ze met geschenken komen." Althans, volgens de Trojaanse priester Lacoön in Homerus' Ilias. Na deze uitlating werd Lacoön met zijn beide zonen door zeeslangen gewurgd en in zee getrokken, waaruit zijn landgenoten afleidden dat de Goden het met hun priester oneens waren. Dus trokken ze het Trojaanse Paard de stad binnen waardoor Troje verloren ging.

Wantrouwen troef

Vertrouwen is een essentieel ingrediënt van succesvolle onderhandelingen. Geen vertrouwen, geen effectief onderhandelingsproces. Hoe staat het nu met het vertrouwen in ‘de Grieken’ ruim 3000 jaar na dato? Niet zo best, helaas. Afspraken worden niet nagekomen, de sfeer tijdens de onderhandelingen over de redding van de euro is ijzig en ‘het’ Griekse volk wantrouwt de Europese Unie, waar ‘de’ volkeren van de EU de Grieken ook niet vertrouwen.

Hoe is dit zo gekomen en wat is er onderhandelingstechnisch nog aan te doen? De Grieken hebben de Unie inderdaad al bij de toetreding tot de Euro een rad voor ogen gedraaid, maar de EU wist dat en heeft het getolereerd. Gedoogd, zouden we in Nederland zeggen. Daarmee is de Unie even verantwoordelijk voor de ontstane situatie als Griekenland zelf; de EU heeft die verantwoordelijkheid ook genomen, met een langdurig slepend onderhandelingsproces als gevolg.

De voormalige Griekse minister van financiën Yanis Varoufakis in Brussel

De voormalige Griekse minister van financiën Yanis Varoufakis in Brussel, februari 2015. Foto: Europese Commissie

Verstarring van persoonlijke verhoudingen

In dit proces valt een aantal zaken op: beide partijen hebben zich van meet af aan hard opgesteld en ze hebben tegelijkertijd voortdurend met hun deadlines zitten schuiven. Een harde opstelling kan nodig en gunstig zijn, maar de gelijktijdige verstarring van de persoonlijke verhoudingen werkte zeer contraproductief. Volgens de onderhandelingstheorie dient een scherpe positiebepaling bij voorkeur gepaard te gaan met goede persoonlijke verhoudingen.

Emotioneel is zoiets moeilijk vol te houden, maar toch is het nodig, omdat anders het proces inhoudelijk niet verder komt. Juist waar men inhoudelijk positioneel scherp tegenover elkaar staat, is het voor de voortgang van het proces essentieel dat de actoren relationeel open blijven staan voor nieuwe oplossingen. Dat vergt hoogwaardige diplomatie teneinde te voorkomen dat niet alleen te belangen botsen, maar de ego’s evenzeer. ‘Egotiation’ moet tot elke prijs vermeden worden.

Distributieve onderhandelingstactiek uiteindelijk voor Athene fataal

De Griekse benadering was er één van ‘distributief’ onderhandelen, wat wil zeggen: zoveel mogelijk proberen te winnen ten koste van de opponent. Zolang de EU moest vrezen voor nadelige effecten van een ‘Grexit’ op landen als Spanje, Portugal en Ierland, zo lang was deze Griekse tactiek de juiste. Een Griekse uittreding zou de EU meer schade toebrengen dan Griekenland, en dus konden de Grieken voluit in de aanval gaan, met gesloten falanx.

Illustratie Griekse falanx in militaire formatie

Illustratie Griekse falanx in militaire formatie. Foto: Wikipedia Commons

Na 2012 begon de tijd in het voordeel van de EU te werken en konden de zwakke EU-landen buiten Griekenland op het droge worden getrokken. Daardoor werd een Griekse uittreding een groter risico voor Griekenland en een kleiner gevaar voor de Unie. Daardoor werkte de distributieve tactiek niet meer en had Griekenland over moeten gaan op een samenwerkende methode, het zogeheten ‘integratief’ onderhandelen.

Deze rationele keus werd echter onmogelijk gemaakt door het proces waarin de Grieken zichzelf gebracht hadden. Het zou onverteerbaar zijn voor de achterban een dergelijke ommezwaai te maken. Achterbannen zijn een vaak verwaarloosde factor in het onderhandelingsproces, terwijl ze absoluut onontbeerlijk zijn voor het sluiten en uitvoeren van onderhandelingsovereenkomsten. Althans in democratieën…

Achterbannen zijn een vaak verwaarloosde factor in het onderhandelingsproces, en dat is onterecht

Dus bleef geen andere keus dan de wal het schip te laten keren. Niet de Griekse regering, maar de realiteit van het EU-onderhandelingsstandpunt moest de ommekeer brengen. De wal keert het schip. Zo is het dan ook gegaan. Het zal zeker geholpen hebben dat er aan Griekse kant een diplomatieker minister van financiën is aangetreden. Interessant toch dat juist de speltheoreticus Varoufakis niet in staat bleek met de veranderde realiteiten om te gaan.

Paul Meerts is tevens Visiting Professor in International Negotiation Analysis bij het College of Europe in Brugge, België. Hij heeft vijfentwintig jaar ervaring in het trainen van diplomaten, ambtenaren en militaire officieren in meer dan honderd landen wereldwijd.