De Kunst van het onderhandelen: lessen van Marten en Oopjen

De interesse van het Rijksmuseum in de schilderijen Marten en Oopjen van Rembrandt begon vier jaar geleden als een kunstdeal, maar liep uit op een harde confrontatie tussen Nederland en Frankrijk over het bezit ervan, zo bleek uit een recente 2Doc-documentaire.1 Op basis van de getoonde reconstructie ontleedt onderhandelingsdeskundige Paul Meerts het proces. Waar ging het mis? En wat leert dit ons over de Nederlandse onderhandelingscultuur?

De Franse baron Eric de Rothschild en zijn broer besloten enige jaren geleden twee van hun Rembrandts op de markt te brengen. Het Rijksmuseum in Amsterdam hoorde hiervan en was meteen zeer geïnteresseerd om beide Rembrandts te kopen. Het gevraagde aankoopbedrag van 160 miljoen euro zat echter bij lange na niet in de kas. De Vereniging Rembrandt werd om steun gevraagd, maar ook die steun was verre van toereikend. Er moest dus geld bij, zowel van particulieren als van de overheid.

Toch begonnen de onderhandelingen over aankoop door het Rijks. Aan het bedrag viel niet te tornen. Deskundigen waren het erover eens dat de som weliswaar aanzienlijk was, maar op de huidige kunstmarkt ook weer niet onwaarschijnlijk hoog. De Rothschilds hadden de schilderijen ook buiten Europa kunnen aanbieden en de kans dat deze dan naar Qatar, de Verenigde Staten of China zouden verhuizen was niet gering.

Bij onderhandelen is het altijd meegenomen als de andere partij enigszins geïntimideerd wordt

Taco Dibbits, onderdirecteur van het Rijks, onderhandelde met de baron over de voorwaarden van de verkoop. In de documentaire ‘Portret van een huwelijk’ van Oeke Hoogendijk zijn deze onderhandelingen geconstrueerd.2 Hierin is Dibbits’ bezoek aan het Parijse stadspaleis van de baron dan ook te zien. Een zeer indrukwekkend kunstzinnig huis; imponerend voor de bezoeker. Wat overigens niet onbelangrijk is, aangezien het bij onderhandelingen immers altijd meegenomen is als de andere partij enigszins geïntimideerd raakt. Dit is voor een kunstexpert van het Rijks uiteraard al snel het geval als hij binnentreedt in een kunstzinnige ‘snoepwinkel’ met onder andere schitterende topstukken aan de muur en Perzische tapijten op de vloeren. Zeer nuttig voor het scheppen van een context die in het voordeel van de verkoper werkt.

Relaties in onderhandelingen: de rol van emotie
De baron toonde zich tijdens de onderhandelingen uiterst charmant. In de diplomatie trachten goede onderhandelaars een ontspannen relatie met de andere partij te ontwikkelen. Ze proberen de ander te begrijpen, zonder op de zaak zelf toe te geven. De onderhandelaar stelt zich dan ook flexibel op in het onderhandelingsproces, maar niet ten aanzien van het te onderhandelen onderwerp. Daarbij wordt gepoogd zoveel mogelijk aspecten in aanmerking te nemen die een einduitkomst dichterbij brengen, zonder dat er onnodige toegevingen worden gedaan. Een kwaliteit waar bijvoorbeeld president Donald Trump zich weinig van aantrekt.

Juist bij onderhandelen kan het een groot nadeel zijn te veel enthousiasme te tonen

De aimabele baron had met Dibbits een enthousiaste kenner tegenover zich. Maar juist bij onderhandelen kan het een groot nadeel zijn te veel enthousiasme te tonen. De wens iets te bezitten zal de prijs opdrijven. Het is dus van belang onderkoeld en afstandelijk te blijven en zich niet door emotie te laten meeslepen.

Dit is echter niet gemakkelijk. Emotie is vaak gelijkwaardig aan materiële belangen en kan in sommige gevallen de overhand nemen. Een voorbeeld daarvan is waarschijnlijk de Brexit. Een op identiteit gestoeld gevoel neemt de ratio over. Dit verschijnsel is – met name in de internationale politiek – wijder verbreid dan in het algemeen wordt aangenomen.

Onderhandelen is daarbij per definitie een situationeel fenomeen: wat goed is in een bepaalde context, is desastreus in een andere. In het geval van Taco Dibbits en Eric de Rothschild pakte de emotionele aanpak juist goed uit. De baron wilde immers dat de schilderijen bijeenbleven en waardeerde het zeer dat het paar in handen zou komen van mensen die goed voor hen zouden zorgen. Hij had een sterke band met Marten en Oopjen, zij het meer met Oopjen dan met Marten.

Emotie werkte hier dus in het voordeel van het proces en de mogelijke uitkomst daarvan. Daarbij is het bovendien goed mogelijk dat de baron – vanwege zijn niet al te goede relatie met de Franse staat – heimelijk van de verkoop aan Nederland genoot om Frankrijk een hak te kunnen zetten.

Nederland en Frankrijk
Nederland en Frankrijk hebben eeuwenlang een soort haat-liefde relatie gekend. Ze waarderen elkaar en zien elkaar tegelijkertijd als bedreiging. Het gaat te ver hier diep op in te gaan. Het volstaat te wijzen op met name de verhouding tussen de Republiek en Lodewijk XIV die nu niet bepaald harmonieus was.

Frankrijk en Nederland waren aanvankelijk bondgenoten tegen de Spaanse erfvijand. Bij de Vrede van Westfalen in 1648 drong echter tot de Nederlanders door dat er in de Zuidelijke Nederlanden beter een zwakke Spaanse vijand kon heersen dan een sterke Franse bondgenoot. Om die reden waren de Nederlanders in Münster bemiddelaars tussen Spanje en Frankrijk. Van deze politieke overweging waren de Vlamingen het slachtoffer en het is niet ondenkbaar dat ze dit Nederland tot op de dag van vandaag heimelijk nadragen. Denk hierbij bijvoorbeeld aan de emotionele achtergrond van de Westerschelde-onderhandelingen. 

Vonden de Nederlanders, met name de Nederlandse politici, die later in het onderhandelingsproces van de Rembrandts betrokken waren, het wellicht ook wel aangenaam de Fransen af te troeven? De Fransen van hun kant waarschijnlijk ook.

Toen de onderhandelingen over Marten en Oopjen uitlekten en Nederlandse en Franse media er lucht van kregen, was een interventie van de kant van de Franse staat niet te voorkomen. De publieke opinie verscheen op het toneel en daarmee politiseerde het proces. Politisering is voor diplomatieke onderhandelingen, of het nu ambtelijke of private zijn, eerder de doodsteek dan een opsteker.

Het werd er niet vrolijker op en de Franse minister van Cultuur werd geconfronteerd met een zeer kritische pers

Hier komt de kwestie van het onderhandelen op meerdere niveaus om de hoek kijken.3  Met name in democratieën is de rol van de publieke opinie, de media, het parlement, de politieke achterbannen, etc., van eminent belang. Onderhandelingen zijn vrijwel altijd gebaat bij geheimhouding. Politieke en publieke inmenging hebben over het algemeen een negatief effect op de voortgang van het proces.

Zelfs als er geheimhouding is en een resultaat bereikt wordt, zijn we er nog niet. De overeenkomst moet geratificeerd worden. De landspolitiek moet er achter staan. Ook dan, zo leert de geschiedenis, kan het nog fors misgaan.

Het probleem van blokkades
Met de openbaarmaking werd de sfeer er niet vrolijker op. Vooral niet toen de Franse minister van Cultuur thuis werd geconfronteerd met een zeer kritische pers. Omdat zij door een andere zaak in politieke moeilijkheden was gekomen, kon zij er niet nóg een probleem bij hebben. Als gevolg werd de al verstrekte exportvergunning voor één van de schilderijen ingetrokken. De zaak zat muurvast.

Wat zegt nu de onderhandelingsliteratuur over dergelijke blokkades? Hier is vooral de door William Zartman ontwikkelde benadering interessant.4 Hij stelt dat een doorbraak kan worden bereikt als 1) beide partijen inzien dat zij grote schade lijden als ze niet tot een vergelijk komen (‘Mutual Hurting Stalemate’) en 2) er een uitweg voorhanden is (‘Mutual Enticing Opportunity’), dan wel geschapen kan worden. Voorwaarden die lastiger zijn als de schaduw van het verleden zwaarder weegt en de eer en reputatie van partijen op het spel staan.

Politisering en poldering
Was het nu mogelijk om in dit geval een dreigende blokkade te neutraliseren. In het geval van Marten en Oopjen werd dat er niet eenvoudiger op toen de Nederlandse politiek zich direct met de zaak ging bemoeien. Op initiatief van D66 fractievoorzitter – en oud-veilingmeester – Alexander Pechtold kwamen de fractieleiders van de politieke partijen in het Mauritshuis ontbijten om de financiële kant van een de gewenste aankoop te bespreken.

Er was consensus: het ging hier om een zaak van nationaal belang, inhoudende dat Nederland beide schilderijen naar het Rijks diende te halen. De minister van Cultuur Jet Bussemaker stond er ook achter, maar ze voorzag stroeve onderhandelingen.

Voor het bemachtigen van een tijdelijke zetel in de Veiligheidsraad was de steun van de Fransen hard nodig

Toen bleek echter dat er in de relatie met een ander land altijd ook andere belangen spelen. Zo werd haar positie ondermijnd door de wens van premier Rutte om voor Nederland een tijdelijke zetel in de Veiligheidsraad van de Verenigde Naties te verwerven. Hiervoor was de steun van de Fransen hard nodig en een beschadiging van de relatie met Frankrijk door een te harde houding inzake Marten en Oopjen werd als nadelig gezien. De Veiligheidsraad had prioriteit, niet de Rembrandts.

Nog een horde was minister van Financiën Dijsselbloem, die het leeuwendeel van het geld moest ophoesten. Dat wilde hij niet. Toen hij toch door de bocht ging, kwamen zijn ambtenaren met vele technische bezwaren, inclusief de vraag of er geen BTW zou moeten worden geheven. Dit leidde tot grote vertraging, waardoor de Fransen weer op het speelveld verschenen en de kans op een eenzijdige Nederlandse aankoop verkeken was. 

Het ego van de politieke leiders
Diplomaten hebben over het algemeen een matigende invloed op hun leiders. Leiders als President Trump en President Erdoğan hebben een groot ego. Zonder dat ego hadden zij waarschijnlijk nooit hun huidige posities bereikt en dit ego wordt alleen maar groter naarmate zij langer in het zadel zitten.

Eén van de zwaarste taken van diplomaten is het ego van hun leiders op de rails houden

Eén van de zwaarste taken van diplomaten is het ego van hun leiders op de rails houden, omdat ‘egotiation’ in het belang van de reputatie van de baas kan zijn, maar niet van het land.

In de hiërarchische Franse cultuur speelt het ego van de chefs een grote rol. De chef spreekt vaak alleen Frans, is lang niet altijd zo competent als zijn medewerkers en is zeer beducht voor gezichtsverlies. Hij of zij zal dus maar moeilijk van standpunt veranderen. Opvallend daarbij is de Franse neiging tot zorgvuldige strategische planning: een grootse en weidse strategie wordt welhaast aanbeden en is niet makkelijk om te buigen.

Het is typerend voor de Nederlandse onderhandelingsstijl om al met oplossingen te komen als de tijd daar nog niet rijp voor is

Dit speelde zich bij de beide Rembrandts ook af. De Fransen stippelden uiteindelijk hun strategie uit en stelden de Nederlanders voor de keuze: ieder een schilderij of een gezamenlijke aankoop. Dat de Nederlandse minister van Cultuur met dit idee – haar ingegeven door de directeur van het Rijks – kwam opdraven wil overigens niet zeggen dat de Fransen dit zelf ook al voorzien hadden.

Het is wel typerend voor de Nederlandse onderhandelingsstijl om al met oplossingen te komen als de tijd daar nog niet rijp voor is en niemand erom heeft gevraagd. Wij willen graag spijkers met koppen slaan waar geduld meer zou kunnen opleveren.

Nederlanders richten zich daardoor te vaak in een te vroeg stadium op de einduitkomst, terwijl Fransen zich meer concentreren op het proces en daarvoor een strategie ontwikkelen. Daarentegen gaan wij het proces vaak in met doelgerichtheid zonder strategie. Nederlandse onderhandelaars hebben een zekere mate van naïviteit waar het andere landen betreft. We denken te vaak dat zij net zo zullen handelen als wij: recht door zee en transparant. Fransen zullen dat zeker niet zó aanpakken.

Beide partijen werden het erover eens dat de buit bijeen moest blijven, terwijl deze ook gedeeld zou worden: de 50-50 oplossing doorbrak de impasse. Als er één verschijnsel in de zogenoemde distributieve onderhandelingen voortdurend terugkeert, dan is het de neiging van de twee betrokken partijen om uit te komen op een standpunt in het midden van hun eerste biedingen.5

Vandaar dat het van groot belang is goed na te denken over de eerste positie die men inneemt. Zeker voor kleinere landen, want daar valt gaande het proces niet veel aan te repareren.

Distributieve en integratieve onderhandelingen
Distributieve onderhandelingen staan tegenover integratieve. In het eerste geval wordt de bestaande koek verdeeld, in het tweede geval wordt de koek vergroot totdat er voldoende ruimte is om iedereen tevreden te stellen. Het is als een pizza die groot genoeg moet zijn om ieders honger te stillen. Overigens volgt ook na de vergroting van de pizza het probleem van de verdeling. Nederlanders zijn geneigd eenieder eenzelfde stuk te geven: gelijkheid. Franse daarentegen stellen de vraag naar de behoeften van de deelnemers aan de maaltijd en die kunnen zeer verschillend zijn. Het resultaat is dat de één wellicht veel meer krijgt dan de ander. De ander wordt dan naar haar of zijn behoefte op een ander vlak gecompenseerd.

De Franse overvaltactiek werkte in dit geval en in de documentaire is een schitterend beeld te zien waar de Franse minister van Cultuur de Nederlandse in het openbaar voor het blok zet. Op een uiterst vriendelijke manier. Immers, de goede onderhandelaar spreekt met een fluwelen stem maar draagt een scherp wapen.

Eind goed al goed. Een gezamenlijke aankoop van beide Rembrandts die afwisselend in het Louvre en het Rijks ten toon worden gesteld. De eerste keer in het Louvre, de tweede keer kwamen de werken naar Nederland.

Slotsom: lessen voor de toekomst

Wat kunnen we leren van deze casus? Een casus die over een cultureel onderwerp gaat en daarmee niet over ‘hard politics’, maar die tegelijkertijd illustratief is voor de Nederlandse stijl van onderhandelen in het algemeen.

1. Nederlanders – en Amerikanen – menen vaak dat transparantie voor vooruitgang zorgt. In de diplomatie is dat zelden het geval. Goede onderhandelingen zijn gebaat bij geheimhouding, maar dat maakt het voor de wetenschap moeilijk om de feiten op een rij te krijgen en het proces te begrijpen. Niettemin: probeer de media – en daarmee de publieke opinie – zo lang mogelijk buiten de deur te houden.6
2. Nederlanders richten zich vaak te zeer op het eindresultaat en besteden onvoldoende aandacht aan de weg daarnaartoe. Het is evenzeer belangrijk het proces te koesteren. Het zou daartoe nuttig zijn proces-deskundigen in te schakelen, niet alleen inhoudelijke experts. Neem de tijd om te plannen en een strategie en de daarbij behorende tactieken uit te denken. We handelen vaak té pragmatisch, net als de Britten en – merkwaardigerwijs – de Chinezen.
3. Empathie – niet sympathie – is van groot belang in het onderhandelingsproces. Echter, vaak laten we ons daardoor meeslepen in een richting die we niet willen en komen we er te laat achter dat we in de val zitten. Dit komt meer voor in de publieke dan in de private sector. President Trump heeft van empathie weinig last, maar hij heeft veel macht. Die heeft Nederland niet.

Tot slot, “eind goed, al goed”, zou men inderdaad over het eindresultaat kunnen zeggen. Gevraagd of hij tevreden is met de uitkomst zegt het wat zuinige “ja bijna” van toenmalig Rijksmuseum directeur Wim Pijbes voldoende. Nederland had meer gewild maar niet gekregen.

• 12Doc: Marten & Oopjen: Portret van een huwelijk, NTR, 23 september 2019.
• 2Deze documentaire is het uitgangspunt voor dit artikel.
• 3Putnam, R.D. (1988). ‘Diplomacy and Domestic Politics: The Logic of Two-Level Games’. In: International Organization, 42:3, 427-460.
• 4Zartman, I.W. (1989). Ripe for Resolution: Conflict and Intervention in Africa. New York: , NY: Oxford University Press. 
• 5Zartman, I.W. (ed.)(1987). The 50% Solution: How to Bargain Successfully with Hijackers, Strikers, Bosses, Oil Magnates, Arabs, Russians, and Other Worthy Opponents in This Modern World. New Haven: Yale University Press.
• 6Meerts, P.W. (2013). ‘Public Opinion and Negotiation: The Dilemma of Openness and Secretiveness’. PINpoints Network Perspectives, The Hague: Clingendael Institute, 39, 22-24.